作者：陳蘭 來源：鹿鳴財經(jīng)（ID:luminglab）

何明壽還記得，有人問他為什么要選擇金融危機后市場低迷時做朵唯，他說，晚上劃亮一根火柴比白天點亮一根蠟燭要亮。

01

2005年，何明壽在公司開了個會，會上一個銷售骨干突然問：何總，我們這個公司的未來是什么？

當時何明壽懵了，他從來沒有想過這個問題，“我一直都在銷售賺錢，賺錢銷售，突然聽到這個問題，有點懵?！?/p>

上世紀八十年代，何明壽就走上了銷售這條路，當時他才十九歲，剛剛高中畢業(yè)，對他來說，生活就是賺錢，賺錢就有未來。安徽省安慶市懷寧縣高河鎮(zhèn)是何明壽的起點，他從這里出發(fā)一路南下跑到了深圳，開始了銷售創(chuàng)業(yè)生涯。

起初是在老鄉(xiāng)的介紹下進了一批貨，賣簽字筆計算器，從深圳賣到河南，再從河南賣到安徽北方的小鎮(zhèn)，一賣就是十年，到1996年時何明壽已經(jīng)攢下了10萬元。

當時的10萬元是什么概念？這么來形容，1996年時普工的工資在600元/月左右，北京二環(huán)附近的房價也就大概3000元/平方米的樣子，萬元戶相當于今天的百萬富翁。

于是何明壽回老家蓋了房子，還辦了個印刷廠，但因為缺少這方面的經(jīng)驗與知識，兩年后印刷廠在保本的情況下盤給了別人。何明壽不甘心，沒多久他又回到深圳拾起老本行的飯碗。

那時候，手機市場還是磚頭手機“大哥大”的天下，何明壽打起了“大哥大”的注意，想做配件代理商，然而他找深圳的公司談合作卻被人拒絕了。不過何明壽這個人身上有一股韌勁兒，每天他都蹲在這個公司門口，一有機會就上去推銷自己，一蹲就蹲了七八天。

后來這個公司的負責(zé)人實在是受不了了，就推薦他去北京找一家叫聯(lián)想的公司，說不定能成。

某種程度來說，這一次的北京之行，給何明壽奠定了做手機配件代理商的基礎(chǔ)。在經(jīng)過一個多月的周旋后他打探到聯(lián)想要在廣西競聘總代理的消息，何明壽是個狠人，直接用所有老本在南寧租寫字樓注冊了公司。

一場豪賭，不是生就是死，好在聯(lián)想把這個名額給了他，后來聯(lián)想海南總代理也落到了他頭上。所以直到那個員工對他發(fā)出直擊靈魂的拷問之前，他都覺得公司未來就是這樣了。

懵是懵，但作為一個公司決策者，在那個場合他沒辦法不作出回答，說了一堆鼓舞人心的話，末了他說：我告訴你們，我一定會把這個公司開到深圳去。沒多久他就派了個副總到深圳成立了家公司，叫深圳志遠科技，深耕手機市場做品牌。

那些年想要做手機品牌，第一道門檻就是牌照，何明壽拿不到。但這一年，做了三年貼牌生意的劉立榮拿到了，而劉立榮在牌照到手后做的第一件事，就是請劉德華與馮小剛拍了個金立“誰人天下不識君”的廣告。也是這一年，劉德華在春晚唱了首《恭喜發(fā)財》，此時再回想起來，這首歌在那個時候頗有味道。

第二年，何明壽找到有牌照的劉立榮合作，他對劉說，我可以給你志遠的體系（生產(chǎn)、制造、研發(fā)、品質(zhì)等），你把你的牌子借給我用。然后金立就與志遠牽手，牽手當天金立還發(fā)布了兩款致遠系列手機。

一個是國民商務(wù)手機，一個是通信行業(yè)的渠道明星，劉立榮很是高興，許下宏愿：“借用志遠的力量，金立將躋身國產(chǎn)手機前三名。”而后來的幾年，金立確實擊敗了天語、夏新、波導(dǎo)等國產(chǎn)機品牌和許多山寨產(chǎn)品，連續(xù)拿下國內(nèi)銷量冠軍的桂冠，成為國產(chǎn)手機NO.1。

金立的成功，刺激著何明壽的神經(jīng)。

02

2008年，一場金融危機讓手機市場風(fēng)雨飄搖。

作為全球最大的手機制造基地，這一年做手機的公司經(jīng)濟效益基本都出現(xiàn)了大幅度下滑，摩托羅拉、索愛、波導(dǎo)、夏新以及科健等都在虧損，國外虧完國內(nèi)虧，一片哀鴻聲。

唯一的利好消息是牌照放開了，此時何明壽覺得機會來了。

無法辯駁的是，手機行業(yè)在當時著實很困難，怎么做手機何明壽也很迷茫。他去拜訪了很多人，比如營銷品牌專家李光斗，被稱作“中國定位第一人”的鄧德隆，以及葉茂中。聊完以后，何明壽更堅定了做手機的想法，前面有風(fēng)險但眼前就是機遇，而未來會什么鬼樣誰也不知道。

回公司后何明壽召集大家開了個會，主題就是要做什么樣的手機。

一群常年累月跟各種手機打交道的人，把想象力發(fā)揮到極致，有人說從技術(shù)跟功能上下手做音樂手機，有人說做老人手機，還有人說做兒童手機，何明壽覺得可以區(qū)分性別做女性手機。

在這場爭執(zhí)中，每個人都變成了一個國王，守著自己的觀點眾橫跋扈，你不要聽我的，但你也不要讓我聽你的，爭執(zhí)不下誰也說服不了誰。何明壽讓人去做調(diào)研，調(diào)研后發(fā)現(xiàn)國內(nèi)有2億多女性用戶，其中有六成的女性表示有買女性手機的需求。

那就做女性手機。可團隊因此又開始了一場辯論，有人認為電子產(chǎn)品不該有性別之分，有人覺得這件事太冒險，還有人覺得只做女人手機那廣告怎么精準投放？男性市場怎么辦？

葉茂中對何明壽說，有未知就有風(fēng)險，就看你有沒有勇氣，如果你敢虧一個億你就試，不敢你就趁早打消念頭。第二天何明壽就決定要干，反正又是一場賭博，不是生就是死。

2009年，中國手機市場大概有1000家手機公司，其中接近100個新晉品牌，拿到手機牌照的有308個，何明壽就是這1/308。

牌照到手的那一刻，何明壽腦海里的第一個想法是能不能擠到前三十，為了這個想法何明壽開了幾天幾夜的討論會，但最終沒什么結(jié)果，期間起名字起了1800多個，最終定下了朵唯兩個字。

朵唯終于承載著何明壽的手機夢來了，而何明壽對朵唯也一點都不吝嗇。

2008年，由馮小剛執(zhí)導(dǎo)、舒淇主演的喜劇愛情電影《非誠勿擾》開啟內(nèi)地賀歲片，原本馮小剛是要拍一個征婚故事片，但因為舒淇他把《非誠勿擾》拍成了妥妥的愛情片，后來這部電影票房高達3.25億元，刷新了華語電影在我國內(nèi)地的票房記錄，于是何明壽找舒淇當了朵唯代言人。

等2010年歲末電影陸續(xù)上映了以后，大家發(fā)現(xiàn)除了陳凱歌的《趙氏孤兒》、姜文的《讓子彈飛》，馮小剛的《非誠勿擾2》同樣膾炙人口，而在《非誠勿擾2》里朵唯變成了主贊助商，舒淇在電影中用的手機是朵唯眼影5920。

品牌不息，營銷不止，剛開始的幾年朵唯前前后后在綜藝影視上投入不少：投放央視熱劇《我的兄弟叫順溜》貼片廣告，冠名湖南衛(wèi)視《全家一起上》與《智勇大沖關(guān)》，與江蘇衛(wèi)視合辦春節(jié)節(jié)目《幸福朵朵開》，冠名《幸福晚點名》，牽手旅游衛(wèi)視冠名其王牌節(jié)目《美麗俏佳人》，冠名安徽衛(wèi)視紅樓夢特別節(jié)目《紅樓三人行》，還冠名山東衛(wèi)視的《愛情來敲門》……

哪里有電視，你就能在哪里看到朵唯。這期間新浪上線了微博，不久后朵唯就開通了官博開展微博營銷。

何明壽還給手下的人提建議，讓人在每個朵唯柜臺都加上一面鏡子，他覺得每個女人看到鏡子一般都會停留，看一下鏡子里自己的樣子，這樣有益于吸引她們看朵唯。

數(shù)據(jù)顯示，2009-2010年朵唯銷量實現(xiàn)100%增長，2010-2011年銷量保持50%增長，2010年百度數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的女性手機品牌影響力排行榜顯示，朵唯是國產(chǎn)手機第一名?！岸湮ㄊ卒N當日就突破1000臺，這個成績在我做金立渠道商時用了一年時間，但朵唯只用了27天?！?/p>

那是屬于何明壽與朵唯最風(fēng)光的日子。

03

2011年11月，舒淇穿著價值20多萬元的Armani晚裝，壓軸出場了意大利一個著名時裝品牌旗艦店的揭幕活動。在這場活動上，舒淇宣布自己要息影半年，不拍電影。

而息影前的一個月，舒淇剛在香港拍了一支廣告，也是息影前的最后一支廣告，廣告商是朵唯，宣傳的是其新機iEva，智能的。

這個廣告并不是空穴來風(fēng)，更早幾天國慶節(jié)的時候，何明壽剛經(jīng)歷了一場功能機與智能機的惡戰(zhàn)。

2011年下半年手機市場畫風(fēng)突轉(zhuǎn)，從功能機轉(zhuǎn)向智能機，而對于朵唯來說那是一場近乎滅頂?shù)臑?zāi)難。當年10.1國慶手機大促銷，可一仗打下來全國的銷量匯成數(shù)據(jù)傳到何明壽手上時，他崩潰了，第一反應(yīng)是無法相信。

“怎么銷量這么差？”何明壽馬上掏出手機?！按蠹叶假I智能機不買功能機了。”手機那頭傳來無奈的聲音。

聽完以后何明壽又崩潰了，三個月前朵唯才發(fā)布了首款3G手機Shero WG900，而朵唯所有功能機的庫存還有40萬臺，誰賣？誰還愿意幫著賣？

到了感恩節(jié)，何明壽把朵唯所有的代理商都喊到了一起，眾人前面放了一張大黑板，他把公司以及每個代理商手中的庫存都列在上面。何明壽給了兩個選擇，要么大家一拍兩散，要么抱團取暖。

那個時候大家心里都有一個共識——代理朵唯要謹慎，代理了就要做好1年內(nèi)虧損的準備。有的代理商走了，有的留了下來，留下來的都覺得何明壽這個人實在，跟著這樣的人做事心里踏實。

可誰買？2011年我國手機產(chǎn)量約為11.72億部，比2010年增長15.5%，全球手機有七成都是Made in China，但七成中智能手機占據(jù)了一大半，功能機的位置越來越窄。

后來何明壽拿了一個億出來，依靠營銷、降價、活動等去解決了朵唯與代理商們的功能機庫存問題。數(shù)據(jù)顯示，2011年朵唯手機全年的廣告高達1.6億，在手機行業(yè)廣告投放排行榜上，排第11。

轉(zhuǎn)型晚了點，但也不算太晚，功能機時代朵唯打下的女性手機地位讓朵唯安全地渡過了轉(zhuǎn)型期，2011-2012年朵唯銷量保持40%的增長。也正是從2012年開始，朵唯完成轉(zhuǎn)型后關(guān)注到自拍。

此后的許多年何明壽都一心撲在照相這個事情上，吃著女性手機的本，幾乎不做任何技術(shù)上的突破。

為了“討好”女人，鞏固自己在女性細分市場的地位，何明壽花了1000萬人民幣跑去買美國虹軟的算法，他覺得這家專門為奧林巴斯、三星、索尼等提供相機算法的公司肯定行。而2012-2013兩年朵唯就一直圍繞拍照發(fā)布新手機，展開營銷故事。

比如官微搞朵享大使的活動，累計微博轉(zhuǎn)發(fā)116660次，這在現(xiàn)在不算什么，但放到七年前也算是個超熱門話題了，再比如發(fā)起“女人自拍的100個理由”的征集活動吸引女人的目光，或者弄一個5.25自拍日活動……只要是個由頭朵唯都能給你弄一個自拍營銷活動出來，后來宋冬野唱的那首《董小姐》被快樂男聲的左立翻唱一炮而紅后，朵唯緊跟熱潮也給弄出個“懂小姐”（新機）。

于是一路營銷狂奔下來，聚美優(yōu)品陳歐代言體風(fēng)靡網(wǎng)絡(luò)后，朵粉粉絲也給朵唯寫了首“朵唯代言體”，結(jié)尾是這樣的：打造品牌是注定孤獨的旅行，路上少不了質(zhì)疑和嘲笑，但，那又怎么樣？我是朵粉，我為朵唯女性手機代言。

2013年底何明壽委托第三方調(diào)查機構(gòu)在全國做訪談，才能夠北京上海到綿陽金華，囊括一二三四線城市的1000名訪談?wù)摺?/p>

這些人當中，一提到女性手機就想到朵唯的，有800人。

04

所有看客都被女性手機的泡沫蒙住了雙眼，包括何明壽自己。他們眼里朵唯依舊是一個無法替代的、不易打敗的手機品牌，然而巨變的種子當時就已經(jīng)埋下。

這一年4G牌照發(fā)放，諾基亞被微軟轉(zhuǎn)賣，我國智能手機廠商中華酷聯(lián)（中興、華為、酷派、聯(lián)想）登上山頂占據(jù)中國75%的市場份額，到了年底雷軍、黃章帶著小米、魅族闖進了手機競技場，身上印著閃閃發(fā)光的五個字：互聯(lián)網(wǎng)品牌。

國產(chǎn)手機廠商們紛紛轉(zhuǎn)型4G，中興、華為、OPPO、酷派包括朵唯等，都上市了自己的4G手機，但朵唯走過了這么些個G（2G-3G-4G），還是幾乎執(zhí)著于照相這一點。要么就是4G超強美顏智能手機，要么就是跟土豆攜手推出“影像”智能手機“逆客”。

朵唯逆客通俗地解釋就是：這是一款在機身上給你裝一個1300萬自由翻轉(zhuǎn)的攝像頭，然后再內(nèi)置一個視頻剪輯器，讓你可以190度照像攝影的手機。曾經(jīng)這款手機被人稱為能顛覆微信小視頻的存在，但后來大家才明白這是戲稱，畢竟跟何明壽牽手的楊偉東（原土豆總裁）都因經(jīng)濟問題被調(diào)查而不斷卸任了。

當然，那時候何明壽不孤單，視頻網(wǎng)站+手機的模式朵唯并不是個例，百分百也與愛奇藝攜手出了個100+V5手機，只不過百分百早就死在了時代河流中了而已。

朵唯也沒好到哪里去，2015年開始就有了走下坡路的征兆?；仡^看當年朵唯發(fā)布的幾款手機，不管是傾城L3，還是閃拍天后L5 Plus，亦或是iSuper S5，變來變?nèi)缀鯖]有任何突破與長進，還是聚焦兩個點——女性，拍照。

這邊手機還沒整明白，那邊就開始擴張業(yè)務(wù)了，跨界跟超級減肥王合作推出智能穿戴設(shè)備。與此同時有人也盯上了女性手機，oppo做了R9，華為推出Nova，本身手機市場的競爭就激烈，現(xiàn)在連細分市場也成為戰(zhàn)壕，偏偏這個時候朵唯被爆出有相當嚴重的硬件問題。

于是2016年，朵唯手機一整年的出貨量，還不到90萬臺，可風(fēng)光的頭幾年誰都知道這個數(shù)字是兩三百萬。

但何明壽的手機夢此時還沒碎，或者說他不接受這種碎法，相反，那個時候他沉浸在虛無的榮譽中。因為當年朵唯科技獲得了一個深圳質(zhì)量百強企業(yè)的獎，何明壽覺得，這個獎是從深圳150萬家企業(yè)中選出來的，朵唯能獲獎那必然優(yōu)秀，而這就是他追求的。

獲獎那天，很少發(fā)微信的他還給團隊發(fā)消息分享了自己的喜悅。然而喜悅往往都比較短暫，更何況是一廂情愿的喜悅。

05

2017年，第一手機界研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，朵唯手機市場份額一直縮減，10月份其銷量排名12，位列美圖手機之后。

第一手機界研究院院長孫燕飚曾與AI財經(jīng)社聊過，原來美圖最初想做手機的時候找過朵唯，可何明壽嫌棄美圖太小了，不干，結(jié)果就有了這個經(jīng)典的排名。

幾乎是同年，深圳北京等多地掀起了一波手機企業(yè)撤退潮，金立、錘子、OPPO、vivo等都尋求內(nèi)遷，朵唯也從深圳計劃搬到宜賓。

何明壽當時解釋說，很多深圳手機企業(yè)都在內(nèi)遷，又不止朵唯一個，別人去江西南昌、浙江嘉興、貴州遵義等等，朵唯選擇四川宜賓。遷移是因為深圳房價、人才勞動成本太高，核心管理層工作一輩子說不定也不能在深圳買一套房，買不了房管理層就不穩(wěn)定，他們不穩(wěn)定朵唯就不穩(wěn)定。而選擇宜賓是因為：“我在宜賓找到了創(chuàng)立朵唯的激情?！?/p>

不難看出，離開深圳何明壽也想體面一點，但其實說白了就一句話，公司沒那么多錢。畢竟雖然年年都在想辦法發(fā)布新手機，但年年都沒有爆款，迪信通彼時給出的數(shù)據(jù)顯示，朵唯2017年最熱銷的手機，都還是2012年上市的。

何明壽的夢真的開始碎了。

他也努力過，為了挽尊，朵唯與e聊賺合作推出了單價不到1000元的e聊賺定制手機elz37。e聊賺是曾經(jīng)窩窩團全國渠道負責(zé)人王戰(zhàn)國創(chuàng)立的一家共享話務(wù)云平臺，他想把滴滴的模式套到話務(wù)市場上，企業(yè)發(fā)布需求后平臺的用戶都可以去接單，完成任務(wù)賺錢，平均下來一個用戶一天收入在80-150元之間。

但是你想要賺錢，你就得買elz37。戲劇的是，那時候朵唯副總裁對外說，自己家是e聊賺的唯一手機定制廠商，但買elz37的人發(fā)現(xiàn)手機上并沒有朵唯手機的logo。

鬧了半天，原來朵唯就是給人代工，已經(jīng)徹底淪為代工廠了。去年金立裁員，幾乎所有的項目都交給了代工廠去做，比如華勤，比如朵唯。

如果說2017年何明壽覺得朵唯手機還能再搶救一下，那到2018年他可能已經(jīng)棄療了。旭日大數(shù)據(jù)發(fā)布了一份2018年5月份的國產(chǎn)手機出貨量數(shù)據(jù)，朵唯的量僅僅為11萬部，排名25，沒有人再想買朵唯手機。

何明壽也開始不遮掩地做代工廠生意，還進軍別的領(lǐng)域。網(wǎng)上有一個問題是，國內(nèi)有哪些做智能機器人的公司？網(wǎng)友說：朵唯科技有限公司。何明壽究竟該高興，還是該難過？

如今朵唯手機的份額不是0.4% ，就是0.2%，或者干脆連份額的報道你都看不到，因為微乎其微。還有人說朵唯已經(jīng)落魄到要隱居拼多多，依靠拼多多垂死掙扎一番，而你去電商平臺上搜索“朵唯”你會發(fā)現(xiàn)，充斥著你眼球的是類似于“老人手機”“兒童手機”“大屏大字體”等字眼。

再去看朵唯手機的官博，早已變成了一個營銷號、生活號、感情號，跟手機八竿子打不著。消費者們尤其是女性對朵唯今天的評價幾乎都是：小時候非常希望長大了可以擁有一部朵唯女性手機，可等我能買了他倒閉了。

權(quán)力的游戲里北境之王羅柏說：我打贏了每場戰(zhàn)役，卻輸?shù)袅苏麍鰬?zhàn)爭。功能機、智能機、細分市場、拍照時代，每個節(jié)拍朵唯都沒錯過也都踩準了，但在手機這個場地上，它輸了。

實戰(zhàn)型營銷專家呂海濱認為，要讓該死的企業(yè)死掉，只有這樣活下來的企業(yè)才能活得更好。朵唯手機是該死掉了，但情懷這個東西沒那么容易死，很多人還記得舒淇舉著朵唯手機活躍在屏幕里的樣子，《賽諾通訊》還在第128期里把朵唯女性手機的上市列為2009年通信行業(yè)十大事件之一。

而何明壽還記得，有人問他為什么要選擇金融危機后市場低迷時做朵唯，他說，晚上劃亮一根火柴比白天點亮一根蠟燭要亮。

只是，朵唯手機最終還是沒能真正意義上的成為劃亮黑夜的火柴，十年一覺終究是一場手機夢，而現(xiàn)在，也不再是國產(chǎn)手機的黑夜。